MARKETING DIGITAL PARA PYMES

En octubre de 2017 una pyme perteneciente al sector de las reformas integrales nos contactó con una clara idea en mente: Obtener nuevos canales de venta y diversificar su oferta de servicios para reducir riesgos futuros.

La empresa se llama Reformas Coruña y, hasta entonces, habían venido captando a sus clientes a través del boca oreja, la colaboración con estudios de arquitectura y las recomendaciones de otros clientes satisfechos.

Sin embargo, se sentían preparados para llevar su negocio al siguiente nivel, y lo que es más importante, se atrevieron a hacerlo de una forma completamente diferente a su competencia: apostando por la Transformación Digital y el canal online.

Llevar a cabo la transformación digital de una empresa no consiste en lanzar una web o dar de alta un perfil en las redes sociales. En la Transformación Digital el verdadero reto reside en saber adaptarse al cliente en la era digital.

La demanda de nuestro nuevo colaborador nos exponía a un doble problema de marketing: Además de aumentar el volumen de ventas, necesitábamos localizar nuevas oportunidades: Nichos de mercado que, dentro de la oferta de servicios de la empresa, contasen con demanda suficiente y, a su vez, permitiesen la entrada de nuevos jugadores en la partida empleando el canal online.

Pero ejecutar con ciertas garantías un proyecto de semejante complejidad exigía, como es lógico, unos niveles elevados investigación de mercado antes de marcar las líneas estratégicas del plan de marketing online. Y todo esto, obviamente, sin contar con los ostentosos presupuestos de las grandes empresas.

El Estudio de Mercado nos condujo a poner el foco en el sector de la rehabilitación y, más concretamente, en la rehabilitación energética de fachadas, entre otros, por cuatro motivos fundamentales.

• En Galicia, una de cada tres personas manifiesta estar insatisfecha con el nivel de aislamiento térmico de su vivienda. (Fuente Barómetro de la Vivienda. CIS)
• Nuestra comunidad cuenta con uno de los parques de viviendas más envejecidos de España. (Fuente: Ministerio de Fomento).
• A Coruña -sede de la empresa- acapara junto a Vigo más de un 70% del mercado gallego de rehabilitación de fachadas (INE: Licencias Municipales)
• En lo relativo al comportamiento online, las búsquedas en Google para el mercado de fachadas registraban ya por entonces incrementos interanuales del 13,5%. (Fuente: Google Ads).

Dada la limitada capacidad de inversión en marketing con la que contábamos al tratarse de una Pyme, y ante un producto cuyo ciclo de decisión de compra se antoja largo y complejo debido a la elevada inversión que acarrea, decidimos invertir nuestros recursos en hacernos visibles para nuestro público objetivo en las últimas fases de su viaje como consumidores, es decir, cuando ya estuviesen a punto de solicitar presupuesto para una rehabilitación energética de fachada.

Para lograrlo nos apoyamos en lo que los profesionales del marketing llamamos Pain Points o puntos de dolor. Los Pain Points constituyen las necesidades reales de los clientes: Reparar una fachada puede ser una necesidad, sin embargo, llevar a cabo la rehabilitación energética de una fachada con un Sistema Sate porque tenemos frío en casa o porque el consumo eléctrico es muy elevado es un pain point.

A día de hoy, el portal de Reformas Coruña recibe multitud de visitas de clientes que interrogan al buscador mediante frases como Precio m2 Sistema Sate Coruña , Sistema Sate Vigo o Instalador Sate Coruña.

Términos que realmente son relevantes para nuestra estrategia porque envían tráfico cualificado a la web de potenciales consumidores que tienen claro lo que necesitan (Pain Points) y que están a punto de solicitar una oferta (Última fase del Buyer’s Journey).

Aun a pesar de competir con gigantes en el sector de las reformas online como Habitissimo, quien realice búsquedas como las mencionadas encontrará a Reformas Coruña siempre posicionada en el Top 3 de Google. Un hecho que, obviamente, se traduce una jugosa cantidad de solicitudes de presupuesto por parte de clientes interesados en una solución constructiva en pleno auge.

 Como resultado, Reformas Coruña domina el mercado online en el ámbito de la rehabilitación energética en Galicia. Y se podría decir que lo hace gracias a una estrategia de marketing online diseñada y ejecutada por Drake. Pero la realidad es que nada de esto hubiera sido posible si no se hubiesen atrevido a apostar por la Transformación Digital y el Canal Online un día de octubre de 2017.